ダラダラと自分の言いたいことことだけ話すアポインターって最悪なんだよね！
電話の向こう側のお客さんってどんな気持ちでこのアポインターの話を聞いているのかな・・・って思うとかわいそうに思えてくる。
このアポインターは電話を切るとこんな言葉を発します
『 チェッ、せっかく長々話したのに断りやがって！ 』
ストレス１００％
MAX状態で不機嫌そうな表情で部屋から去って行きます。
もちろん僕にも同じような経験は何度もありますのだ🙄
● 小さい頃、悪いことをすると親から長々と説教を喰らいました
● 小学校の時、毎週月曜日の運動場での校長先生の話には懲り懲りでした
● 会社での上司からの意味のないミーティングには出なくありませんでした
どれを取っても一方的に話を聞かされるって聞いている方もストレスMAXなんです。
アポを取るために長々と喋っても取れるもんではないことはみなさん承知の上だと思います。
わかってはいるんだけど、なんとかお客さんを分からせようとするがためにお客さんの気持ちを考えずに一方的なトークの連発になってしまう気持ちはわからないことはないです・・・
人を無理に説得しようとか納得させようとすると、人間ってドンドンと自分の言いたいことばかりを機関銃のように喋り倒してしまうんだよね！
もしこの方法で無理やりアポを取ってとしても、アポ当日までにおそらくアポキャン（お断りの電話）となることでしょう！
結論から言うと、会話を上手くするためには『小出し』なんです！
会話もキャッチボールが必要
一般の野球経験のない人がプロ野球選手のように遠く離れてのキャッチボールができないのと同じで、テレアポでの会話でも相手がきちんとキャッチできるような距離感で話を振ってあげることが必要だと思います。
キャッチボールをする時に最初は５メートルくらいの短いが距離でしてみる
お互いの息が合うようになれば今度は１０メートル
また慣れてくると２０メートルと距離を離してみるといいんだよね！
最初からいきなり遠い距離で投げ合うとうまくキャッチできないもんです。
会話も同じで最初から遠い距離（長く話す）になるとお互いの伝えたいことや聞いて欲しいことが上手く伝達しないんだよ
まず、営業側は相手のことが最初は全然わからないんだから短い質問を５つ６つ投げかけて、お客さんが何に悩んでいるのかを察しってあげる必要があります。
この短くて答えやすい質問にお客さんは少しずつ自然に本音で悩みを訴えてきます
この時に大事なことは、お客さんが発した言葉を手元のメモに走り書きしておくのがいいでしょうね。
このメモは最終のクロージングやお客さんとの会話に行き詰まりを感じた時に非常に役に立つんです
こちら側から説得や売りに出なくても自然にお客さんはドンドンと今の状況や不満を語りかけてきます
少しの間、お客さんお悩みをじっくりと聞いてあげてください
こちらが提供しようとする商品やサービスに少しでも興味を持っているから話してくれるのであって、こちらが追いかけなくてもお客さんは自然とアポイントにたどり着きます。
同じスピードで話す
これって以外と大切なことでお客さんと同じスピードで話をしてあげるだけで安心感が生まれるんですね！
以外と気づいているに取って少ないと思うんだけど、仲のいい友人っておそらくあなたと同じ話すスピードなんです。
ゆっくり話す人にはゆっくり話す友人
早口で話す人には早口で話す友人
自分で気がつかないのであれば会社の休憩時間に同じテーブルでご飯を食べているグループを見つけてください。
客観的に見た方がわかりやすいかと思いますね！
なぜこんな現象が起きるのか？
居心地がいいんです！
この居心地の良さが会話を弾ませてくれる要因なんですね！
なので、テレアポをする時にはお客さんとの距離感が縮まるまででもいいから同じ、もしくはお客さんより気持ちゆっくりと話してあげてほしいと思います。
一種の悩み相談室です
この悩みを解決できる方法が弊社のサービスで解消されることを少しづつ説明してあげれば、ストレスなしで契約までスムーズに行き着くことでしょう（笑）
所謂、聞き上手ってやつなんです
アポイントが上手い人って以外とこの聞き上手な方が多いんです。
しかも、無理せずに楽々と淡々とアポイントを取って行きます。
こちらが話す：相手が話す
＝３０：７０
ぐらいが丁度いいかもね（(笑)
この悩みを聞いてあげるためにはお客さんのことを知ることが必要ですね！
お客さんのことを知る
アポインターさんが自分の言いたいことばかり話しているとお客さんは何を思っているのかが全くわからないまま肝心のクロージングでオドオドして『また考えておきます・・・』で電話を切られてしまうのがオチでしょう。
お客さんのことを知るためにはもちろん先ほど書いた『質問をする』が一番の有効方法になるんだけど、ただ単にあれこれ質問してばかりいてもお客さんからしてみれば『なに、この人・・・』ってことになって不審がられてしまうことでしょう。
質問の仕方としていい方法は『第三者話法』を使うことです。
例えば
◎ 保険関係のテレアポ
将来の年金が不安だと言う人が多いんですが◯◯さんはどうですか？
◎ 家庭教師のテレアポ
塾に行ってもなかなか成績が上がらないってよく聞くんですけど〇〇さんはどうですか？
◎ サプリメントのテレアポ
立ち上がる時に膝に痛みが走るってよく聞くんですけど、そんなことないですか？
◎ ネット関係のテレアポ
毎月の通信費が５０００円を超えると大変って言う方が多いんですが、そんなことないですか？
ただ単にダイレクトに聞き出すよりもお客さんも『そうそう！同じなんだよ！』共感も得られて一石二鳥の方法となります。
経験談を入れる
ここまでくればお客さんとの距離はかなり身近くなり信頼感も取れている段階かと思います。
あとはきちっとしたクロージングができるようにお客さんが話を聞いてみようと思えるように後押しするだけです。
今日はこんな感じで終わりです
明日から少し取り入れて見ませんか？
きっと明日もいいお客さんがあなたからの電話を待っていますよ！
最後まで読んでいただきありがとうございます！
